学学！银行做风控尽调时，有哪些专业话术？
来源：知乎
作者：大丫是个好姑娘
风控尽调的话术风格各异，也有对应个人贷款/信用卡业务的话术手册。然而在尽调谈话中关键信息的收集质量，更多的依赖于对话的方式与氛围，而不是业务能力的专业性。尽调对话中更多考量的是情商而非智商，很多有效信息要待尽调完成后自行归纳整理。
说一个完全不相关的事情——相亲。这是我在很多话题中都喜欢引用的一个例子，我喜欢把它抽象的看成在短时间内，双方同时进行自我推销与对方项目评估的经典模型。
一个人在相亲中主要关注的信息——外貌、身高、衣着品味、学历（资质）；工作（所属行业）；收入（盈利能力）；房子、车子（资产）；家庭情况（关联关系）；三观（管理能力）；上进心（成长性）等。
看看这些内容，熟悉项目审批与尽调的各位是否觉得，这个例子也并不太过荒谬呢？
当女神遭遇三千万分之一的剩男时，大可以直接提出年薪、身高不得低于多少的硬性要求，正如新闻报道中反复提及大批中小企业被银行拒之门外。但另一方面，当我们有了尚可的第一印象时，就非常希望在尽力维系融洽关系的前提下摸清我们想要的关键信息，这时说话的技巧就会变得非常重要。
模拟相亲对话场景如下：
“你好，抱歉让你久候，等了很长时间吧。我出发很早，刚才一直在附近堵车。你家离这里（约会地点）远吗？过来方便吗/好停车吗？”
——礼貌的寒暄开场，目标直指对方的房子和车子（资产）。
“这家店你常来吗？平时常去哪里玩啊？和同事多一些还是同学多一些？”
——生活习惯反映着三观（管理能力），消费水平在侧面体现收入（盈利能力）。
“说到同学，我的同学都是学xxx的，现在主要都在做xxx和xxx，他们常和我讲到工作中有趣的事。你的同学都在做什么呢？”
——话题引到同学和同事，关注到学历（资质）与工作（所属行业）。
“看来每行都不容易。像我看着光鲜，其实同事间也常抱怨入不敷出。听你讲自己的工作我也很羡慕，当我初找亲戚走后门都进不去。”
——进一步聊工作（所属行业），并且把话题引向我们十分关心的收入（盈利能力）与家庭情况（关联关系）。
“吐槽好久工作，其实我们尚年轻，发展空间还很大。我最近在读一些专业书，也在看xxx的书，有很过工作生活上的启发。你喜欢哪类书籍啊？”
——话题转到小清新风格，其实读书既反映着三观（管理能力），也体现着上进心（成长性）。
虽然转得有些生硬，但总还是在轻松融洽的气氛中用话题覆盖了我们想要的全部信息，这时候手机铃声适时响起，我们宣告功成身退，回家整理尽调报告吧。
例子说完了，最后总结一下：
1、尽调谈话要做好功课，在事前通过资料分析逐条整理出问题点，做好话题设计。
2、在谈话中像测谎一样设立基准问题，判断对方表述的可信度；如果感受到可疑的内容，可以参照审讯中常见的同一问题组合反复交叉发问，考察对方的谈话状态。
3、尽调访谈不是法庭控辩，所有的瑕疵和疑虑要待事后及时归纳总结，与客观信息、资料进行交叉求证，最终形成完整意见。
4、当人们被问到自己所专擅的领域时，很容易被激发滔滔不断的表达欲望，因此不要耻于在专业问题上发问。但严禁不懂装懂，一旦让对方感受到是在对牛弹琴，谈话将难以继续。
最后，就事论事地说，遇到真爱要用真心，完全依靠那些烂话术只能是心机渣/婊的水平。这与和客户交朋友是完全相同的道理。
说说自己的尽调过程吧：
下企业之前，基本会先把企业相关资料看一遍（通常这个时候只有证照这些基础资料），看完以后算大致了解吧，然后百度，工商信息，执行网这些先网查一下，看看有没有什么值得特别留意的：
比如近期发生股东变更了，股东有涉案信息了，网上有没有负面信息了，甚至官网浏览一下，看看官网更新的时间了～～然后关注一下行业信息了等等，就是从外部了解一下～～
这个时候，客户经理也会介绍一些东西，你们都懂得，客户经理通常都是以企业多好多好开篇的，然后规模怎么样，销量怎么样，抵押物怎么样～～还有人直接来就说，可以拿多少抵押物什么的～～
我个人观点，特别讨厌上来就拿抵押物说事的客户经理～～我们放款是为了赚利息的哈，我们不是房屋中介，收一堆房子来卖房子的～～当然，不排除有一些说风险点的，当然，这种情况肯定是有其他原因的～～
基本上以上都只是参考资料哈，下面是下户了～～
我跟别人不一样了，下户我喜欢这看看那看看：
比如进到企业停车，我就顺便看一下车棚里有多少车了，有时候顺便数一下自行车摩托车的数量了，因为这个可以侧面反映下企业有多少员工；
去车间我喜欢看看生产看板，看写的啥，啥都没写我也喜欢摸一下，看看是不是一摸一把灰；
顺便瞅瞅打卡机了，如果是卡片打卡的抽几张出来看看，说不定有发现～～咦，这月怎么有一周都没有记录呢，是不是放假了，这月怎么总是隔几天没纪录～～～恩，先记下来一会儿问；
看看开了几台设备，看看车间有没有半成品和成品有多少，都是什么；看看车间干不干净，物料摆放的整不整齐，工人着装什么的；
去看库存，恩，看看原料包装上面的生产日期，看成品库，随便翻翻出入库纪录，问问工作人员每天发货量；
顺便再转转食堂，如果正赶上吃饭，看看有多人就餐，伙食怎么样～～如果好奇，顺便看看员工宿舍。
哈哈，看完了，下面开始面对面会谈了有没有～～
1介绍一下企业
股东情况，股东什么关系，成立多少年了，企业现在多少人，你发展方向是什么，老板之前做什么的，企业现在都做啥，这个产品的特点以及优势是什么，产值怎么样，近两年销量怎么样，上游原材料都哪进的，价格怎么样，付款方式怎样的，下游都是谁，付款方式然后有没有关联企业，等等～～
会聊一下第一桶金哪来的，怎么会进入到这个行业，为什么看好这个行业，下游客户怎么来的，合作多久了，关系怎样～
这个时候顺便了解一下：主要负责人家庭情况，你是哪人，家庭什么情况，配偶做什么的，几个小孩，小孩都什么情况，住哪，有几套房子，几辆车产等等，会开个玩笑扯扯有没有通行证 and 护照～～
2资产+负债
资产方面：固定资产有多少，都有哪些，购买价值，使用年限，付款方式～～～问完，对企业的老本差不多有个了解了
现有负债：公司名下，个人名下都有哪些，总量多少，授信方式：抵押还是保证，保证的话你反担保是什么～，有没有小贷，亲戚朋友有没有借款等等～～关于银行负债，我下户一般会问的，如果你说没有，然后我看流水或者其他资料看出来了，那我肯定就要对你严审了有没有～～
顺便问下：你现有借款机构都做了哪些贡献，你常用账户在哪啊，有没有开票啊，代发啊这些的～～如果你有贷款没贡献，那我会想你到期会不会被抽贷什么的～～～
3经营方面
主营产品售价多少，产品利润多少，成本呢，原材料占成本多少，人工这些，工人工资是计件工资还是其他的，每月发工资大概发多少钱～～
这些主要是看他有没有虚报销售，虚报利润，前后能不能对上～～
你周转周期多长，应收周期多长，回款有没有票～～这个会影响我把钱给你用多久，然后你贷款到期你会不会有钱回来～～
4用途
我个人对于用途这块很在意的，而且有时候真实用途是左右这笔贷款批不批的重要因素～～
你拿我们的钱准备做什么，你之前拿别人的钱都干什么去了，另外，对于最近一期贷款的用途我一般都会细问的。你说你要买材料，你仓库有那么多原材料，而且你去年，或者你半年前买的都没有用～～你说了接了大单，那么意向合同呢，有招投标的文件吗，保证金交了没，对方定金给了没～～你说你要购买新设备，那你理由或者预算呢，当然，这个固定资产的贷款要另行考虑～～
5还款来源
你预期利润，你货款回款周期，你下游回款拖欠严不严重，顺便问下你之前负债到期都是怎么还的，我们这笔贷款你拿什么还，还款计划是怎样的，等等～～
然后是保全措施，保全物是什么，好不好变现，怎么来的，原始购买金额多少，对于大额抵押贷款，询问原始购买金额是多少，主要是考虑客户违约成本：比如抵押物是抵债转让来的，比如花500万买的房子，现在评估价1000万，打个7折贷了700万，等等！
基本上问完这些以后，信息就收集的差不多了，然后回来再根据提供得材料来做决定～～
事实上，我觉得一笔贷款能不能获批，在你尽调完成时就有答案了！
互动
看完了这篇文章感觉怎么样？觉得不错可以转发到朋友圈哟！
如果你觉得还有好的办法，欢迎在留言区给我们留言！
一个专注信贷风险管理的公众号
ID:xdfxgl01